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2. «Experten-Roundtable» in Frankfurt am 14.08.2018

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Drei Fonds-Unter­nehmer reden über Kunden­pflege, Akquise und Performance

Caduff: Meine Herren, wie sieht ein klassischer Arbeitstag von Ihnen aus?

Berenger: Mein klassischer Arbeitstag ist eine Mischung - ein Drittel Kommu­ni­kation (Gespräche, E-Mails), ein Drittel Forschung (Lesen, Wett­bewerber studieren) und ein Drittel Reisen. Ich bin sehr viel unterwegs.

Gridl: Der typische Arbeitstag beginnt bei mir mit der Analyse der Märkte, dem Lesen von externem Research, der Prüfung der Portfolio­posi­tionierung und der Über­wachung der Perfor­mance. Ganz wichtig sind für uns auch die Risiko­reports von «Universal Investment», bei denen wir auf Einzel­titelebene alle Details sehen. Schliesslich geht es natürlich um Kunden­kontakte und Akquise von Neukunden.

Dr. Oehm: Da ich in Frankfurt wohne und unser Unternehmen in der Schweiz sitzt, fahre ich oft mit dem Zug nach Zug. Da kann ich mich dann mit der Börse beschäf­tigen. Das geht morgens um 5 Uhr los, auch wenn ich nicht mit dem Zug fahre. An neun von zehn Tagen ist vielleicht nicht so viel zu veran­lassen, aber wenn doch, dann erfolgt die Abstimmung mit meinem Kollegen und wir haben uns bei Börsen­eröffnung um 8 Uhr morgens bereits bestens abgestimmt.

Caduff: Wie pflegen Sie Ihre bestehenden Kunden und wie kommen Sie zu neuen?

Gridl: Wir kennen alle insti­tutio­nellen Kunden persönlich und pflegen zu ihnen einen sehr engen Kontakt. Das sind Family Offices, Dach­fonds-Manager, Vermö­gens­verwalter, usw. Sie erhalten von uns auch regel­mässige Publi­kationen. Bei der Kunden­akquise arbeiten wir mit einem externen Consultant zusammen, der uns hilft, Kontakte zu neuen Family Offices oder Dach­fonds-Managern zu knüpfen. Das ist ein Consultant, der erst­klassig vernetzt ist in diesem Segment und hier bekommen wir sehr gute Gespräche und können darüber immer wieder neue Kunden gewinnen. Wir nutzen auch Platt­formen wie beispiels­weise «Fundspec», um uns bei der Market Community zu präsentieren.

Die Kunden wollen nicht immer Mittagessen gehen oder eine Flasche Rotwein trinken. Dr. Georg Oehm

Dr. Oehm: Also die Kunden wollen ja nicht immer Mittag­essen gehen oder eine Flasche Rot­wein trinken, sie inte­ressieren sich mehr für Infor­mationen. Deshalb haben wir eine Website, auf der wir alles, was wir für wichtig halten, veröffent­lichen. Nicht nur Factsheets, sondern auch Hinter­grund­infor­mationen. Das ist neben der Aktien­auswahl unsere Haupt­arbeit. Die Entschei­dungen und Positio­nierungen des Fonds transparent zu präsen­tieren ist sehr wichtig. Jeder Kunde kann die Infor­mationen dann so, wie es ihm gefällt, konsu­mieren oder es auch lassen. Er hat bei uns eine fonds­bezogene Infor­mations­dichte und Transparenz, die es bei den meisten Fonds so gar nicht gibt. Wir machen selbst­ver­ständlich auch Präsenta­tionen und nehmen an Konfe­renzen teil und führen Einzel­gespräche mit Investoren in Deutschland, Luxemburg, Österreich und der Schweiz.

Wir bieten eine ausgezeichnete Kunden­betreuung. David Berenger

Berenger: Die Kunden kommen zuerst, dann unsere Mitarbei­tenden und an dritter Stelle die Firma und ihre Renta­bilität. Wir bieten eine ausge­zeichnete Kunden­betreuung, halten sie ständig auf dem Laufenden bezüglich unserer Energie-Strategien. Um neue Kunden zu finden, nehmen wir auch an Ihren «Experten-Lunches» teil und werden bald Interviews auf Ihrer Plattform geben.

Caduff: Was erwarten Kunden am meisten von Ihnen - ist es Performance?

Dr. Oehm: Performance ist natürlich wichtig, aber die Frage ist, wie diese erreicht wird und welche Risiken dafür eingegangen werden, ist genauso wichtig. Mit einem Hoch­risiko­produkt ein siche­reres Produkt zu schlagen, ist ja kein Kunst­stück. Deswegen kommt es eben nicht nur auf die Perfor­mance an, sondern auf die Vola­tilität beispiels­weise. Unser Ziel ist es, eine Aktien­markt­rendite für insti­tutio­nelle Investoren zum Beispiel gemessen am STOXX Europe 600 Index oder am DAX Index zu erzielen, aber eben mit einer geringeren Vola­tilität, ein Drittel weniger bzw. die Hälfte.

Berenger: Für uns ja, klar (lacht). Die Perfor­mance ist immer das Ziel. Aber Kunden verlangen auch eine Diversifi­kation mit unseren Strategien und eine gute Kommu­nikation. Besonders dann, wenn die Perfor­mance nicht so gut ist. Dann müssen wir erklären warum, was machen wir, was könnte heute, morgen oder über­morgen im Energie­markt passieren. Klarheit, Kommu­nikation und Diversi­fikation, das ist es. Aber last but not least: Immer mehr Kunden wollen Richtung «Impact Investing» gehen, also positiven Einfluss punkto Umwelt und zum Leben im Allge­meinen nehmen.

Die Kunden erwarten von uns Produktwahrheit und Produktklarheit. Manfred Gridl

Gridl: Die Kunden erwarten von uns Produkt­wahrheit und Produkt­klarheit. Wir haben ja mit unserem Fonds ein Produkt, das auf Absolute Return abzielt, und hier ist es entscheidend, dass wir die Draw Downs wirklich mini­mieren, so wie wir das den Kunden darlegen. Gleich­zeitig geht es aber auch darum, positive Renditen zu erwirt­schaften, damit über den Gesamt­zeitraum die Mindest­rendite von Geld­markt plus 3 Prozent p.a. (nach Kosten) erwirt­schaftet werden kann. Auf der anderen Seite möchten die Kunden von uns eine klare Kommu­nikation der Anlage­strategie, was verändern wir, warum tun wir das, was sind die Hinter­gründe und wie sind unsere Einschät­zungen. Das sind eigentlich die Kriterien, die die Kunden von uns erwarten.

Caduff: Welches Ihrer Produkte ist aktuell der Favorit?

Berenger: Wasser und Clean Energy.

Gridl: Für uns ist es besonders wichtig, Draw Downs zu mini­mieren. So haben wir mit dem «Gridl Global Macro UI Fonds» in diesem Früh­jahr lediglich knapp 2,5 Prozent verloren, als die Aktien­märkte um die 10 Prozent korrigiert hatten. Insbe­sondere geht es in unserem Fonds darum, ein besseres Risk-Return-Profil zu erzielen als mit einer reinen Buy- und Hold-Strategie von Aktien und Anleihen. Das heisst also über die Asset-Allo­kation einen Mehr­wert für die Inves­toren zu gene­rieren. Da bringen wir sehr viel Know-how und Erfahrung mit. So können wir losgelöst von Strategie­meetings unsere Meinung zeitnah umsetzen.

Der Fonds deckt ein sehr breites Anlage­uni­versum ab und nutzt die Band­breiten auf der Aktien- und Anleihe­seite voll aus. Das heisst, es gibt keine Restrik­tionen und wir können sogar auch eine nega­tive Allo­kation im Aktien­exposure bzw. in der Duration eingehen. Im laufenden Jahr war beispiels­weise die Aktien­quote im Tief­punkt bei 6 Prozent und im Hoch­punkt bei knapp 70 Prozent. Hierbei hilft uns der sehr breite Einsatz von Deri­vaten in der Anlage­strategie. Ansonsten inves­tieren wir direkt in Aktien und Anleihen.

Dr. Oehm: Unser Favorit ist ein Aktien­fonds, der sich auf Europa konzentriert, und in der euro­päischen Schublade sind wir ein Produkt­anbieter, der ein unter­nehmerisch geführtes Produkt anbietet, das zum Ziel hat, konzentriert in Unter­nehmen zu inves­tieren, die wir nach unserem Private-Equity-Ansatz auswählen. Das erfolgt über den Konjunk­tur­zyklus und ermöglicht dadurch lang­fristig eine höhere Rendite zu erreichen mit einer gerin­geren Schwankung. Als Neben­effekt wollen wir immer in hoch­quali­tativen Unter­nehmen investiert sein, und Qualität wird eben nicht nur an Zahlen fest­gemacht. Wir schauen auch immer auch, was sind das für Menschen, die dahinter­stehen. Am Ende ist es ebenso wie im Leben auch bei den Finanzen: es kommt immer darauf an, wer es macht. Zusammen­gefasst können wir sagen: für uns bedeutet Auswahl nach dem Private-Equity-Ansatz immer die Beschäf­tigung mit der Frage, ob wir auch die ganze Firma kaufen würden.

Caduff: Wie lauten Ihre Ziele für die nähere Zukunft?

Dr. Oehm: Unsere Ziele sind zwei, nämlich: Das Kapital unserer Anleger und unser eigenes, das nicht zu knapp im Fonds steckt, weiter sinnvoll zu inves­tieren und das so, dass es auch in Krisen­phasen nicht nur über­lebt, sondern auch gut durch­kommt. Das ist das eine, und das andere ist natürlich, die weitere Entwicklung des Fonds so zu gestalten, dass wir damit noch mehr Inves­toren über­zeugen können, in unseren Fonds zu inves­tieren. Das macht so viel Arbeit, dass ich gar keine weiteren Ziele formu­lieren muss.

Gridl: Unser oberstes Ziel sind natürlich zufriedene Kunden. Das bedeutet, wir wollen die Erwartungen, die an uns geknüpft werden, erfüllen. Insbe­son­dere, was die Wert­ent­wicklung und das Risk-Return-Profil anbelangt. Wir wollen aber auch das Fonds­volumen weiter steigern. Wir sind vor acht Monaten an den Start gegangen und da ist natürlich ganz klar das Ziel, im Lauf der nächsten Quartale das Volumen konti­nuierlich zu erhöhen. Hier sind wir - nicht zuletzt auch aufgrund der guten Wert­ent­wicklung - auf einem sehr stabilen und guten Pfad.

Berenger: Wir möchten in Europa mehr Kunden bekommen und noch besser bekannt werden. Wir möchten als Firma inno­vativ bleiben, neue Ideen haben und gute Produkte entwickeln.

Teilnehmende

David Berenger
Vice President, European Business Development
Tortoise Capital Advisors
23, rue de Bruyeres
1274 Howald
Luxemburg

+33-67595 4651
E-Mail
Web

David Berenger ist Vice President und verantwortlich für das European Business Development von Tortoise Capital Advisors. Er arbeitet aus dem luxemburgischen Howald heraus.

Manfred Gridl CFA
Geschäftsführer
Gridl Asset Management GmbH
Pegnitzstrasse 3
80638 München

+49-89-80 95 96 53
E-Mail
Web

Manfred Gridl kann auf 20 Jahre Berufserfahrung in der Vermögensverwaltung und im Fondsmanagement bei renommierten nationalen und internationalen Adressen zurückblicken. Sein Schwerpunkt liegt seit über zwölf Jahren auf der Verwaltung von Multi-Asset-Class-Lösungen mit einem Schwerpunkt auf Absolut-Return-orientierten Anlagestrategien. Weiterhin verfügt er über eine langjährige Erfahrung in der Aktienanalyse. Er ist Diplom-Wirtschaftsingenieur (Technische Universität Dresden) und CFA Charterholder.

Dr. Georg Oehm
Gründer und Verwaltungsrat
Mellinckrodt & Cie AG
Bellevueweg 12
6300 Zug
Schweiz

+41-41-508 75 06
E-Mail
Web

Der 1965 in Meppen an der Ems geborene Georg Oehm arbeitet seit seiner Banklehre Mitte der 80er Jahre in Frankfurt «rund um die Börse». Nicht nur die Diplomarbeit über den Kurssturz 1987 und seine Promotion über den Rohstoffhandel von Kupfer hatten mit der Börse zu tun. Auch Unternehmenskäufe und -verkäufe sowie die Begleitung von IPOs gehörten zu seinen Tätigkeiten. Seit 2008 bei Mellinckrodt aktiv, ist er heute Verwaltungsratsvorsitzender der Mellinckrodt 2 SICAV in Luxemburg, einem UCITS-Fonds, der in Luxemburg, Deutschland und Österreich zum öffentlichen Vertrieb zugelassen ist.

Moderator

Thomas J. Caduff
CEO
Fundplat GmbH
Badenerstrasse 144
8004 Zürich
Schweiz

+41-44-212 77 77
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Thomas J. Caduff ist CEO der Fundplat GmbH. Er ist seit über 30 Jahren in der Finanz­industrie tätig. Zu seinen beruf­lichen Stationen gehörten das Börsen­kommissariat des Kantons Zürich, die Bank Vontobel, die Credit Suisse und die UBS. Thomas J. Caduff diente ferner drei Jahr­zehnte lang in einer Division und mehreren Brigaden der Schweizer Armee als Kommunikations-/​Medienoffizier.

Fotos

Fotos: Sabine Antonius